NOMAM Estudio

Por Jorge Rubalcava

La empatía es la capacidad de percibir y comprender lo que otra persona puede sentir, ser empáticos mejorará mucho nuestras relaciones personales pero nos ayudará mucho en el tema de los negocios mejorando nuestras ventas.

Hace unos meses en México tuvimos un sismo de graves consecuencias que nos ayuda a ejemplificar lo que la empatía puede significar, mucha gente se quedó sin hogar y sin alimento y el pueblo mexicano, solidarios como somos, nos avocamos a apoyar a los afectados con donativos o ayuda (horas de labor) en centros de acopio, movidos evidentemente por un sentimiento de empatía, todos pudimos imaginar lo que debían sentir aquellos quienes se vieron forzados a dormir en albergues o en las propias calles, nos pusimos en su lugar e imaginamos entre otras cosas lo que debía ser para esas familias pasar por esa situación, pensamos en sus niños y en los problemas mínimos de la vida cotidiana como podría ser el aseo personal y tratamos de resolverlo al menos temporalmente de alguna manera, es algo extremo el paralelismo que trato de hacer aquí entre un sismo y los negocios pero nos da una clara idea de lo que la empatía puede hacer para tratar de encontrar soluciones.

En los negocios ocurre lo mismo, los clientes acuden con nosotros buscando una solución a sus problemas y el modo de lidiar con ello no es buscando el modo de venderles para obtener más ganancias sino el modo de solucionarles el problema siendo empáticos, poniéndonos en su lugar y ofreciéndoles la que sería la mejor opción si las posiciones fueran opuestas y nosotros tuviéramos el problema, ¿qué nos gustaría recibir? ¿cuál sería un precio justo?

Pensando de esta manera obtendremos no solo una clientela satisfecha sino muy probablemente fidelizada con nuestra marca, clientes que vuelven con nosotros porque no tiene caso irse de un lugar donde te tratan bien y no te roban o buscan exprimirte el bolsillo, esto no significa que no puedas hacer upsells para lograr más rentabilidad siempre y cuando se hagan de manera honesta, ofreciéndolos no como una necesidad sino como una opción que el cliente puede decidir declinar (como cuando en un fast food te ofrecen papas y refresco más grande por x cantidad adicional, es perfectamente correcto), no le vendas al cliente algo que no necesita pero dale la opción de comprar cuanto quiera.  Seamos empáticos y escuchemos a los clientes para identificar sus necesidades.

Por: Jorge Rubalcava

¿Conoces cuál es tu modelo de negocio o te has planteado cambiarlo para obtener mejores resultados? ¿sabes lo que es un modelo de negocio? Pues bien, hoy lo vas a saber y lo voy a tratar de describir del modo más simple posible y por supuesto daré ejemplos de ello. Un modelo de negocio es el esquema que utiliza tu empresa o tú mismo (a) para obtener ganancias, es el modo más simple que viene a mi mente para definirlo, es la manera en que tu negocio brindará sus servicios a la gente y no perderé más tiempo explicando esto porque la forma más clara es con algunos ejemplos.

Modelo de afiliación:

En este modelo, la empresa gana comisiones por realizar una acción determinada, por ejemplo, si en este blog se añadiera el banner de una empresa de hosting por mencionar alguna y esta nos pagara por cada persona que hace click en él o por cada venta que realicen con mi código de afiliado si optaramos por ese sistema.

Modelo Freemium:

Uno de los más conocidos y por una buena razón, se trata de brindar un servicio gratuito del cual hay también una versión de pago con mejoras sustanciales, caso de empresas como Wetransfer, OneDrive de Microsoft, algunos antivirus y muchas apps que puedes usar gratuitamente pero cuentan con versiones con más espacio de almacenamiento o funciones adicionales.

Modelo de suscripción:

¿Te suena Netflix? ¿Las suscripciones a periódicos o revistas? Pues bueno, es eso, lógicamente a mayor número de suscriptores, mayores ganancias.

Bait & Hook:

Cuando una empresa telefónica te regala un celular a cambio de firmar un plan con ellos están aplicando el bait & hook (cebo y anzuelo), te atraen con un teléfono que finalmente terminas pagando con el plan y además dándole ganancia a la empresa, caemos literalmente como peces y ahí está el negocio.

Franquicias:

Si tienes un negocio funcional y conoces su método de operación a la perfección, puedes dejar que otro te pague por usar tu marca bajo tus reglas de operación para que igualen tu modelo original y así se vuelva una cadena, muy utilizado en cafeterías y restaurantes.

P2P (Peer to Peer):

Un buen ejemplo de esto sería Airbnb (Airbed & Breakfast) que permite a usuarios ofrecer sus propias espacios y viviendas directamente a otros usuarios fungiendo como intermediarios únicamente, es la empresa de alojamiento más grande del mundo y no tienen ni un solo hotel.

B2B (Business to Business):

La venta aquí es entre el fabricante y un distribuidor o entre el distribuidor y un pequeño comercio, como Coca-Cola por ejemplo, que no vende directamente al cliente final (el que la bebe) sino a los supermercados, las tienditas y demás establecimientos.

B2C (Business to Client):

Continuando con el ejemplo de Coca-Cola, la venta de esta bebida en una tienda o supermercado al consumidor final sería una muestra de modelo B2C donde la empresa le vende directamente al cliente final.

He ahí algunos modelos de negocio que puedes aplicar en tu empresa ya sea como modelo principal o como una alternativa más para tus servicios, hay más pero estos son de los más conocidos; conocer tu modelo es importante porque la publicidad que debe hacerse varía en virtud de las diferencias que existen entre ellos. Déjanos un comentario en cualquiera de nuestras redes y dinos qué opinas y qué modelo crees que te funciona mejor y por qué.

"Los números, no los soporto más, la matemática es algo demencial", así inicia la canción "Números" de Microchips y así también es la realidad de miles por no decir millones de personas que pretenden alcanzar el éxito económico pero no se toman la molestia de conocer sus números, es decir, un dueño de negocio te puede decir a cuanto asciende la nómina, cuánto vendió este mes y posiblemente el anterior porque seguramente se acuerda pero es más difícil que te diga cuántas ventas realizó, cuántos clientes nuevos tuvo, el C.A.C. (costo de adquisición por cliente) de su empresa o incluso el valor en sí de su empresa en cuestión si alguien quisiera adquirirla.

En marketing, particularmente en marketing digital, la medición está en una posición preponderante, gracias a ella sabemos si las ventas se incrementaron un 5, 10 o 20% en relación al último mes, año o hasta semana si nos ponemos minuciosos y nos interesa saber por ejemplo si en alguna semana en particular en el año nuestras ventas aumentan o bajan, por poner un ejemplo, durante lo que en México conocemos como "El buen fin" que es una copia mal hecha del "Black Friday" en Estados Unidos.En marketing tradicional era muy complicado por no decir imposible saber el impacto real porque uno podía lanzar un comercial carísimo pero no saber cuánta gente lo había visto o si lo vieron pero no fue eso lo que les motivó a comprar, en digital es distinto, el anuncio te lleva al website de la empresa para ver la información del producto y comprarlo ahí mismo y sólo te cobran el anuncio cuando alguien hace click en él, de manera que sabemos cuántos clicks tiene y cuantas ventas se generan a raíz de ello.

Al poder medir con precisión, podemos también hacer A/B testing, es decir, lanzar dos versiones de una misma cosa para ver cuál funciona mejor, en este caso, publicidad en digamos dos plataformas distintas o dos versiones distintas de un anuncio para un mismo producto a bajo coste para ver cuál genera más ventas e invertir en esa opción, puedo pasar el día citando los beneficios de la medición pero creo que con esto basta para exponer la idea de la importancia de conocer nuestras cifras tanto en ingresos como en egresos, lo mismo en visitas y views, crear nuestras estrategias en base a ello, medir los resultados y modificarlas (o pivotar como ahora se le llama en el mundo del emprendimiento) a conveniencia, hay muchas herramientas para ello, unas gratuitas, unas de pago pero hasta una simple hoja de cálculo o incluso lápiz y papel podrían ayudarnos a hacer una gran diferencia en nuestras finanzas.

¿Te has puesto a pensar en qué es eso que te distingue del resto que vende o hace lo mismo que tú? Tal vez tu producto es artesanal y no fabricado en serie o tu servicio es el más rápido o tu producto es reciclable o particularmente estético; tal vez vas incluso más allá como aquel restaurante que abrió sus puertas para comensales desnudos o la peluquería atendida por chicas en bikini, en resumen, si yo fuera tu cliente ¿por qué debería comprarte a ti y no a ellos?

Ser conscientes de nuestro factor de diferenciación nos da la posibilidad de explotarlo, de usarlo como una ventaja competitiva frente a lo que los demás ofrecen, de cobrar más por tener ese plus, ese sello distintivo, por eso, si no lo sabemos o peor aún, si no lo tenemos, es de capital importancia el encontrarlo o crearlo. Para esto nos vendría bien un poco de ayuda y qué mejor que obtenerla de tu propia clientela, no dudes en consultarles al respecto preguntándoles qué creen que te hace diferente o por qué te eligen a ti por sobre el resto, ayudaría claro si fomentas estas respuestas ofreciendo algún incentivo como puede ser un regalo, un descuento o una membresía por algún tiempo dependiendo de tu modelo de negocio.

Después ya todo es más sencillo, sabiendo qué nos hace distintos aplicamos un poco de marketing (o un mucho) y ¡voilá! Tenemos más clientes que nos buscan precisamente por eso que nos distingue y que hemos vendido como nuestra cualidad.Si ú sabes qué te distingue del resto cuéntanos en nuestras redes qué es y cómo lo explotas.

Este post le resultará más útil a los emprendedores que al resto pero seguro que todos podrán encontrar valor en él, mucha gente que emprende un nuevo negocio lo hace en un arrebato por obtener más ganancias, posiblemente por un legítimo deseo de superación económica porque en su anterior empleo no le pagaban muy bien o simplemente no saben administrar su dinero adecuadamente y creen que ganar más va a resolver el problema, como sea, buscan un negocio que genere buenos rendimientos porque algún amigo o conocido les dijo lo bueno que es aunque no les interese o conozcan el ramo y lo más triste, aunque ni les guste.

Si te va mal en algo que no te gusta al menos puedes dejarlo para iniciar algo más pero qué horrible debe ser que te vaya bien en algo que detestas, tener que trabajar en ello día a día por años, tal vez por toda una vida, en cambio uno puede tolerar unos ingresos menores si disfruta lo que hace y ni siquiera lo percibe como trabajo; claro que estoy siendo algo radical en mis ejemplos, dando un buen servicio, anunciándose debidamente y administrándose adecuadamente no tiene por qué haber ingresos menores, por el contrario, aumentarán cada vez más pero creo que la idea queda clara, si de todos modos hay que trabajar para vivir mejor hacerlo en algo que nos produzca no solo dinero sino felicidad.

Es una invitación a pensar muy bien el giro de nuestra empresa o del servicio que proveeremos si estamos por iniciar y también para considerar seriamente un cambio de rumbo en caso de ya tener algo establecido, créanme que todo, hasta capacitarse les va a resultar más grato y eso termina por notarse en el servicio y en las ventas. 

Es complicado acertar en un objetivo al que no se le apunta, ni Revolver Ocelot, ni Hawkeye, vaya, ni Green Arrow en su infinita habilidad le va a dar a algo si no le apunta específicamente, no digo que sea imposible, tal vez con algún golpe de suerte o un blanco del tamaño de una pared pero en general es muy complicado, lo mismo pasa con las ventas, para vender más debes apuntar a un segmento específico de gente y a ese segmento se le conoce como target.

Tan importante como lo es el definir qué queremos hacer lo es definir para quién queremos hacerlo, qué problema les vamos a resolver, hay diferentes criterios para esto, se puede segmentar por ejemplo por edad (vender productos o servicios para niños, para jóvenes o para ancianos), se puede segmentar por condición socioeconómica (para gente de ingresos altos, medios o bajos), tenemos también la segmentación geográfica (por país, región, ciudad o incluso barrio), la segmentación psicográfica (por gustos y estilo de vida) y más, todos estos grupos poseen características y hábitos de consumo distintos y por tanto se debe llegar a ellos por vías distintas, no vemos muchos anuncios de Rolex por ejemplo dentro del metro y por una buena razón.

De manera que ahora que sabemos qué es el target toda nuestra estrategia de marketing debe estar enfocada en impactarlo y atraerlo, esto lo hacemos teniendo en cuenta sus gustos, la clase de cosas que buscan, los lugares a donde van, los programas o videos que ven, los blogs que siguen, los podcast que escuchan, lo que buscan y cómo lo buscan, etc, en fin, conociendo a nuestro mercado lo mejor posible para dirigir nuestra publicidad hacia él, lo que sigue una vez que hemos captado su atención es lógicamente tratar de cerrar la venta pero en principio debemos tener claro a quién nos dirigiremos con nuestro producto o servicio preferentemente al iniciar el negocio pero si ya tenemos el negocio operando es vital identificarlo y enfocarnos en ese sector.

Mucho puede recomendarse en términos de marketing, podemos hablar de content marketing, de influencers, de redes sociales, comunity managment, KPI's, enganemente y múltiples conceptos sobre los cuales seguramente habrás escuchado y de los que en un futuro escribiré aquí con mayor detenimiento pero todo eso vale poco o nada si no partimos de la base, el fundamento del que debió partir nuestra empresa si ya la tenemos y del que debe partir si tenemos intenciones de emprender, me refiero a autodefinirse apropiadamente.

¿Qué quiere decir esto? Significa conocer y definir con precisión quiénes somos, qué problema o problemas resolveremos con nuestro producto o servicio, los valores de nuestra empresa y los conceptos a los que queremos ser asociados, ¿es una marca juvenil, sustentable, alegre, formal, etc?
¿pretende ser económica y accesible o brindar un servicio premium? ¿a quién nos dirigimos? Si bien eso último ya entra en lo que se denomina segmentación es importante que lo tengamos claro.

Se trata también de saber qué es lo que nos gusta y si hay un mercado para ello porque debe ser horrible que nos vaya bien en algo que detestamos, el padecer el tener que trabajar en vez de disfrutar lo que hacemos y enriquecernos con ello, es verdad que muchas veces la vida nos lleva a dedicarnos a lo que hacemos pero también es cierto que se puede corregir el rumbo y en el caso de los emprendimientos establecerlo desde el inicio, como ven es vital autodefinirse logrando esto tendremos un buen punto de partida para implementar las acciones de mercadotecnia necesarias.

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